近年來，保險行業(yè)面臨著諸多發(fā)展考驗，壽險行業(yè)正步入深度轉(zhuǎn)型期。作為壽險重要渠道之一的銀保渠道，在過去發(fā)展中遇到哪些瓶頸？為何當(dāng)前銀行更有主觀意愿售賣保險產(chǎn)品？隨著保險公司“產(chǎn)品+渠道”供給不斷深入，新銀保模式如何成為財富管理重要增長引擎？平安銀行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男就此接受了新華財經(jīng)記者專訪。

銀行保險渠道正面臨著黃金機遇期

(資料圖片)

當(dāng)下壽險業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，背后的根本原因在于供需錯配，傳統(tǒng)銷售模式的吸引力下降，而客戶對渠道和產(chǎn)品的要求在提升。當(dāng)前，平安正在推動代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型和三大創(chuàng)新渠道—社區(qū)網(wǎng)格化、新銀保渠道和下沉渠道并行發(fā)展，形成業(yè)績貢獻持續(xù)增長的新格局。

“在壽險行業(yè)當(dāng)中渠道是非常重要的。”方志男對記者表示，“過去最重要的渠道是個險渠道，這也是壽險最大的渠道，這兩年進入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期。第二就是銀保渠道，銀行保險渠道雖然過去也輝煌過，但過去的銀行渠道存在著很多先天不足，后天失調(diào)的情況，所以要想讓銀行保險渠道重獲輝煌，就必須進行改革?！?/p>

在方志男看來，銀行保險渠道正面臨著黃金機遇期。銀行過去最需要的是息差，而當(dāng)下傳統(tǒng)銀行最主要的息差業(yè)務(wù)受到了很大的挑戰(zhàn)。“因此現(xiàn)在很多銀行，尤其是股份制銀行，開始在尋找對銀行自身來講非常重要的轉(zhuǎn)型方向，也就是轉(zhuǎn)向零售。零售商當(dāng)中的大財富管理就成為銀行轉(zhuǎn)型當(dāng)中的必要或者是首選?！彼f。

銀行與保險公司能否達成共識是最大的挑戰(zhàn)

“目前保險公司都在強調(diào)價值銀保的增長，但是強調(diào)歸強調(diào)，實則很難做到?！狈街灸姓f，銀行與保險公司能否達成共識是最大的挑戰(zhàn)。在他看來，雙方穩(wěn)定的可持續(xù)合作是非常重要的，這是最重要的關(guān)鍵點。

在方志男看來，銀行過去賣保險存在著三個痛點：一是不愿意賣保險。因為他們只愿意銷售理財產(chǎn)品；二是沒有時間賣保險，所以過去銀行的產(chǎn)品線非常多，銷售保險產(chǎn)品對他們來講并不是主要業(yè)務(wù)；三是沒有能力賣保險，銀行的產(chǎn)品大多短平快，很難帶來更好的保險公司期許的價值，以及大規(guī)模的銀行綜收貢獻。

“如今國內(nèi)銀行也在與國外銀行接軌，因為國外銀行面臨息差挑戰(zhàn)這件事情早就發(fā)生了，所以國外的銀行很早就有零售、有大財富的概念?！狈街灸姓f，在國外，銀行保險所帶來的中間業(yè)務(wù)收入已占到銀行收入很高的比例。

方志男認為，未來，銀行銷售保險的意愿與銀行銷售保險的通路將會成為主要的收入來源，這也是做大財富管理中非常重要的收入來源，符合銀行自身需求?！氨ｋU公司的渠道轉(zhuǎn)型，加之銀行自身非常充足的保險銷售意愿，將帶來新的銀行業(yè)務(wù)中收?！彼f。

方志男預(yù)計，未來5年內(nèi)，平安銀行的銀保渠道價值有望成長為一家中大型的保險公司的總體價值，新銀保團隊規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

新銀保模式成財富管理重要增長引擎

麥肯錫報告指出，大財富管理市場出現(xiàn)爆發(fā)式發(fā)展，將為金融機構(gòu)帶來歷史性機遇。其中，作為家庭資產(chǎn)配置的保障基石，保險正成為民眾財富管理中不可或缺的一環(huán)。

中國有300萬以上的高凈值客戶人群，這300萬以上的高凈值客戶人群大多數(shù)都跟銀行打交道，客戶通過銀行一站式做資產(chǎn)或者是財富管理配置，這也成為客戶和銀行之間的強連接關(guān)系。方志男說，“從保險公司的渠道轉(zhuǎn)型、銀行自身的發(fā)展轉(zhuǎn)型需求，和從客戶、從銀行購買保險一站式享受銀行的資產(chǎn)配置服務(wù)來看，這正是天時地利人和的機遇?！?/p>

具體來看，平安新銀保模式具有四個“新”特點：一是新的理念變革，以客戶全生命周期的保障需求為出發(fā)點，為其量身定制地提供一站式財富配置方案。二是新的隊伍建設(shè)，打造“三高”的財富顧問隊伍，線上線下培訓(xùn)相結(jié)合，量身定制陪伴式成長計劃，打造成為一支懂保險的財富隊伍。三是設(shè)計新的產(chǎn)品體系，以客戶為中心，完善產(chǎn)品配置體系，真正發(fā)揮保險的養(yǎng)老、傳承等功能。四是新的運營模式，提供給客戶更好的服務(wù)價值，用銀行的服務(wù)方式、服務(wù)流程滿足客戶需求。

方志男認為，平安新銀保在壽險轉(zhuǎn)型中扮演著重要角色。新銀保模式將成為未來平安人壽非常重要的渠道之一。值得注意的是，方志男強調(diào)，“我們在一個平安的綜合金融體系下，我們可以針對客戶提供更完善的金融服務(wù)，甚至整個平安的生態(tài)。因此，銀行只是與客戶交易的平臺，通過這個平臺我們向客戶提供平安人壽的產(chǎn)品、平安信托的產(chǎn)品，甚至好醫(yī)生的產(chǎn)品等，讓客戶擁有更好的體驗，這也是平安綜合金融的優(yōu)勢所在?！?/p>