美國(guó)廣告界的著名文案大師羅伯特·布萊說(shuō)：“文案編輯，就是坐在鍵盤后面銷售人員。”一篇好的軟文能引起消費(fèi)者興趣并讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

迪拜有個(gè)七星級(jí)酒店，這個(gè)酒店建在一個(gè)人工島上，外形酷似帆船，這個(gè)酒店2007年后重點(diǎn)拓展中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)，沒(méi)有投入一分錢廣告費(fèi)，只在幾家報(bào)紙投入了幾篇軟文。

其中比較典型的是以下兩篇：

(資料圖片僅供參考)

《長(zhǎng)江商報(bào)》的報(bào)道“全球唯一七星酒店：24噸黃金裝飾”；《北京青年報(bào)》年的報(bào)道“迪拜七星級(jí)酒店六成中國(guó)客，消費(fèi)能力讓人吃驚”。

這兩篇文章被各大平臺(tái)爭(zhēng)先轉(zhuǎn)載。于是迪拜帆船酒店成了明星富豪等爭(zhēng)相入住的首選。據(jù)統(tǒng)計(jì)，帆船酒店的客人至少超過(guò)10%來(lái)自中國(guó)。

然而現(xiàn)實(shí)卻是，一篇花費(fèi)幾天幾夜打磨出來(lái)的軟文轉(zhuǎn)化率極低，明明產(chǎn)品賣點(diǎn)表達(dá)清晰，文字優(yōu)美還很有文采，為什么轉(zhuǎn)化率就是這么低呢?

在崎霖科技看來(lái)，寫出那些看起來(lái)華麗卻少有轉(zhuǎn)化的文案，是因?yàn)槲陌妇庉嫑](méi)有從消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求出發(fā)。別忘了，對(duì)一篇軟文來(lái)說(shuō)，掌握消費(fèi)者心理，進(jìn)行有效溝通很重要。

吸引點(diǎn)——引起消費(fèi)者關(guān)注

在互聯(lián)網(wǎng)信息洪流中，企業(yè)軟文、海報(bào)等文案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是同行，還包括一起出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前的所有軟文，因?yàn)橄M(fèi)者注意力有限，沒(méi)有引起關(guān)注，就沒(méi)有接下來(lái)的故事。引起消費(fèi)者的關(guān)注，崎霖科技認(rèn)為有兩個(gè)技巧可以使用。

1、對(duì)比反差

人很容易被具有強(qiáng)烈反差的事物吸引。比如“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”，不僅用五分鐘和兩小時(shí)形成了對(duì)比反差，還在對(duì)比中闡明了產(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引對(duì)手機(jī)續(xù)航能力有需求的用戶。在人群中，這樣的文案還會(huì)產(chǎn)生的一定的傳播度，類似于“吃飯五分鐘，等餐兩小時(shí)”的二次創(chuàng)作并不少見。

2、綁定話題

我們還可以在文案中巧妙地綁定一些人們關(guān)注度很高的話題，比如情感、收入、明星八卦、設(shè)備、話題性人物等。

把這個(gè)技巧運(yùn)用的出神入化的當(dāng)屬戴比爾斯公司，戴比爾斯公司曾一度壟斷鉆石供貨市場(chǎng)，為防止購(gòu)買鉆石的人出售鉆石，破壞鉆石的價(jià)格體系，戴比爾斯公司給鉆石綁上了愛情這一千古不變的話題，于是有了“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這句經(jīng)典廣告語(yǔ)，也有了男士們求婚必備鉆戒的傳統(tǒng)。但在這之前，鉆石僅僅是比較貴的飾品而已。

賣點(diǎn)——產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望

產(chǎn)品文案的核心就是突出賣點(diǎn)。通常來(lái)說(shuō)，一款產(chǎn)品不會(huì)只有一個(gè)賣點(diǎn)，我們常能看到有些文案把產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列得像菜單一樣。但過(guò)多的賣點(diǎn)會(huì)提高用戶的決策成本。所以好的文案要提高消費(fèi)者利益，降低消費(fèi)者成本，只需要把用戶更關(guān)心的那一個(gè)寫出來(lái)就好了。

可以試著從產(chǎn)品的功能、場(chǎng)景、感官、價(jià)格等角度尋找產(chǎn)品的更大賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者覺(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有用，我需要它。

背書——消除消費(fèi)者顧慮

有了前面兩步，消費(fèi)者已經(jīng)初步了解了產(chǎn)品，產(chǎn)生興趣和購(gòu)買欲望了，在決定購(gòu)買之前，消費(fèi)者還要考慮到購(gòu)買該產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

權(quán)威專家、權(quán)威媒體、權(quán)威典籍、權(quán)威機(jī)構(gòu)、明星代言等都可以成為品牌背書，證明產(chǎn)品的可信度和真實(shí)度。其中更常見的方式就是明星代言了。

轉(zhuǎn)化渠道——促成下單和轉(zhuǎn)化方式

很多文案，前面三步做的很好，看得用戶心癢癢，偏偏少了更后關(guān)鍵的一步。

1、沒(méi)有促使用戶馬上下單的沖動(dòng)

如果你不記得三天前點(diǎn)開的廣告，也別奢望你的用戶三天后還會(huì)記得你的產(chǎn)品文案。所以不要讓用戶有“可以等等再買”的心理， “限量發(fā)售”、“限時(shí)優(yōu)惠”、等方式，都是促使用戶馬上購(gòu)買的理由。

2、沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的渠道

給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買渠道很重要，這一點(diǎn)要在策劃文案內(nèi)容的時(shí)候就考慮到。轉(zhuǎn)化渠道可以是網(wǎng)址、二維碼等形式。文案就像是吸引讀者的書序，你要讓用戶知道，閱讀完書序，再翻一頁(yè)就是正文。

想寫出用戶看了就會(huì)下單的文案，要記住，文案編輯是銷售人員，以消費(fèi)者心理為出發(fā)點(diǎn)，用文字促成產(chǎn)品銷售。崎霖科技擁有專業(yè)的軟文策劃及軟文撰寫團(tuán)隊(duì)，多年為企業(yè)量身制作具有吸引力和創(chuàng)意的文案解決方案，用最真實(shí)的筆觸、具有吸引力的內(nèi)容，把傳播做到用戶心里，讓軟文提升品牌的影響力。

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